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郑渝川:基于关系资本的销售新模式文学小说www.hlmsw.cn,幻想三国志4加点

来源:好心情原创文学网   时间: 2021-04-05

  作者:郑渝川

  1970年代,美国斯坦福大学的心理学教授沃尔特・米歇尔开展了著名的“延迟性”心理试验,来考察儿童延迟满足的能力。他将一块棉花糖放在盘子里,告诉参加试验的孩子们说,如果一定时间内他们能够经受住诱惑不吃掉这块棉花糖,就会得到两块棉花糖作为奖励。结果只有不到三分之一的孩子抵挡住了诱惑。之后,米歇尔跟踪调查这些孩子的学业、职业发展情况,证明,延迟满足的能力同日后的成功紧密相关。

  不要取笑那些经不起诱惑,在第一时间就去吃掉棉花糖的孩子,因为很多成年人的延迟满足能力甚至还要弱一些。各种销售理论和销售实战大师都在提醒销售员,不要过于急迫的兜售产品或服务,而应当将销售过程变成一个价值传递的过程,要了解和针对客户的需求而提出对应的解决方案,并在销售结束后保持继续关注和了解,实现良性持续的销售――又有多少销售员做到了这一点,或者说,有多少企业支持销售员按照这样的方式去销售?

  而今在各行各业的销售环节,包括新兴互联网相关的新型产品和服务的销售,多数销售员仍然按照过去的销售套路行事,他(癫痫天水哪家医院她)们并没有耐心去倾听和提问,而是假定自己销售的产品或服务就能满足客户的需求;如果客户出现购买犹疑,他(她)们就打算通过打折来解决问题。在半哄半骗卖掉产品后,销售员就对客户的后续需求和问题表现出极不耐烦的情绪。对于企业来说,“一锤子买卖”式的销售不仅是不划算的,而且会影响声誉,但对于岗位流动性很高、奖金提成体系也体现出“一锤子买卖”特点的销售员而言,则不是什么问题。

  旧有销售打法越来越行不通;再加上其他几方面因素:第一,销售工作门槛低,近年来各行业各类岗位的饱和度提升,许多在别的方面找不到工作的人都转行做销售,加剧了压力,也意味着“一锤子买卖”式的销售打法被同行、同事“撬单”的可能性增加;第二,产品变得越来越大众化,某一品牌、规格产品的可替代性增强;第三,客户变得相对更理性,对各方面产品的了解水平有所提高,不再那么容易被“忽悠”;第四,外部经济形势因素带来的诸多不确定性。这些因素叠加在一起,成为了推动销售转型升级、调整创新的动力。

  全球知名销售培训公司IOWEU国际公司的两位合作创始人凯斯・达格代尔和大卫・兰伯成都哪家治癫痫病的医院好特合著的《销售模式新生代:世界上最聪明的销售》第一版出版后,就饱受好评;这本书最近推进修订后的第二版,并由人民邮电出版社引进到我国内地出版。《销售模式新生代:世界上最聪明的销售》(第2版)要求颠覆传统意义的买卖关系,改变销售人员一贯持有的观念,将买家(客户)视为必须尊重和信赖的个体(不是征服对象或说服目标),与买家交流的内容要从产品、服务特性转为根据买家需要解决问题,要将侧重点转向了解买家优先选择、提供建议、加深关系,要考虑到持续交流以实现持续销售,还需对买家的产品和公司、市场情况和趋势、个人目标、偏爱的工作方式达成必要的了解。

  这本书所倡导的“销售模式新生代”,其本质就是借助销售员和客户之间关系资本完成深入、良性、持续的销售。借助此模式,可以带来更为长期的商业成功,可以尽早识别出存在风险、关系资本较低的重要客户,可以留住现有的忠诚顾客,可以增加销售收益,可以实现最恰当的销售人员匹配,可以推动真正的口碑营销,还能构建起相对竞争对手的较高准入门槛。

  销售模式新生代的第一步,就是要根据基本的心理学知识,了解客户眼中癫痫病专业医院哪个好的销售员与销售员对自己的判断之间的差异。书中引入了一套八维行为评估模板,要求对销售员引领/跟随、机遇/畏惧、信任/控制、你方需求/我方需求、感受/事实、随意性/组织性、最好/更好、大局/细节作出评估,找出差异,对阻碍销售员和客户之间信任关系形成的问题给予解决。

  第二步,则要深化销售员的客户关系。销售员与客户之间存在四种常见关系:社会关系(基于社交或偶然结识,而发展出的交易型关系,很难达成真正的交易);技术关系(销售者为了购买知识、专门技能或高质量产品而同他人建立的关系,但不存在客户忠诚度,一旦销售员及企业的技术优势消失,客户就会流失)、临时关系(特定交易期间的客户关系)、伙伴关系(个人化战略关系,内核是诚信和相互帮助,共同推动关系发展)。构建并维持伙伴关系需要付出持续努力,但所付出的将带来极其丰沛的回报。

  要让社会关系向伙伴关系转换,可以采用的策略包括:提供真实可查证的资讯,让买方了解销售员、企业的具体情况;邀请买方参加包含产品发布等技术因素的社交活动;为对方提供帮助,譬如人际关系;将会面场所转移到比较正式的场重庆癫痫病好的治疗医院合;询问买方在工作中所面临的挑战,以及针对挑战所准付出的行动,提供必要的帮助。而从临时关系向伙伴关系转换,则需首先让销售员自己获得对方认可,争取见面和对话机会,升级为社会关系后,再采取必要举措。从技术关系向伙伴关系转换,要尽量从个人角度来了解买方。

  第三步,彻底了解客户。依照买家的购买方式,可以将之分为“价格型买家”、“交易型买家”、“价值型买家”;依照不同类型买家的特点分析,就可以分为“财务型”、“用户型”和“技术型”;不同卖家在销售中扮演的角色和应对之策也有很大差别,包括“支持者”、“反对者”、“指导者”和“守门人”。书中就不同视角下的不同类型客户,一一作了细致分析并为销售员的应对提出了翔实建议。

  第四步,成为客户的盟友,并帮助其发掘真正的价值所在;接下来,才转入正题,实现真正的战略性销售。《销售模式新生代:世界上最聪明的销售》(第2版)这本书用了过半篇幅就此作了详细叙述,不仅提出了赢得客户信任、促进持续型销售的销售诀窍,而且还提供了可供销售员校验销售进展的多项工具,具有很强的操作性。

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